TIBBİ SATIŞ TEMSİLCİSİ (TIBBİ MÜMESSİL-REPREZANT-MÜMESSİL-FİRMACI) FARKLI BİR PENCERE

  
       Aslında herkes bilir bu kavramın yada iş tanımının neyi ifade ettiğini. Sözlük tanımlarına gerek yok. Zaten amacımız farklı bir pencereden bakabilmek. Tıbbi Satış Temsilcisinin iş tanımı firma hedefleri doğrultusunda kendisine verilen hedeflere belirlenen zamanda ulaşmaktır. Farklı yapılabilecek daha belki bin tane tanım var fakat dediğimiz gibi buna gerek yok. Bakın ekşi sözlükte neler yazmışlar Tıbbi Satış Temsilcileri için:

     "Eczacılara ilaç aldırmaya da çalışırlar. büyük ıskontolar yaparlar. Klima, televizyon falan verirler .Gerçi firma verir bunları ama reprezantlar aracı olur.."
   
    "Gucci takım elbise giyip, ipek kravat takan ; ayaklarında yılan derisi ayakkabıları, ellerinde çantalarıyla önemli bir iş yapıyormuş edasıyla hastane civarında dolaşan; hocanın, asistanın yanına girdiğinde ise süt dökmüş kediye dönen ilaç tanıtan kişiler"

    "Doktor çocuklarının en sevdiği insanlardandır. Abuk sabuk hediyeler getirirler üzerinde ilaç ismi yazan havlularınız kalemleriniz defterleriniz olur. Yumurta şeklinde kalemliğiniz olur bu insanlar sayesinde. O siyah büyük çanta açıldığında içinden ne tür garip şeylerin çıkacağı hep merak konusudur"

    Bu ve buna benzer pek çok yakıştırmalı, ön hükümlü ve kinayeli yorumları ve eleştirel yaklaşımları beş yıllık Tıbbi Mümessillik kariyerim boyunca hep işittim. Bu arada acı olan yukarıda verilen bilgilerin maalesef doğru olmasıdır ki; kabullenebilmek asla mümkün değildir. İşin mide bulandıran kısmı insan sağlığı ile oynayan palyaçoların göstermelik bile olsa gözyaşlarının olmaması. Her sektör gibi İlaç sektörü de çok büyük bir yarış ve rekabet arenası. Asla küçük balık olmayı istemeyeceğiniz en acımasız sektörlerden birisi. Sektörde çalışanların üzerinde muazzam bir satış baskısı var. Buna en üst yönetici kademesi de dahil. Dışarıdan bakıldığında çok cazip gelen Tıbbi Satış Temsilciliği, hiç bir zaman içerisinde yer almayı istemeyeceğiniz sürprizlere gebe. Bu mesleği seçmek isteyen ve kariyer planlayanlar bu yazıyı tekrar tekrar okumalılar. Hayat her zaman tecrübelerden istifade etme imkanı sunar, elbette ki; sadece farkında olanlara. Gelin isterseniz anılarla biraz örneklendirme yapalım ve mesleğe biraz daha derinlemesine bakalım.

   Bir özel hastane koridorunda, üniversiteden sonra ilk iş deneyimine, 60 günlük bir at yarışı eleme usulü eğitimden sonra kavuşmuş körpe bir Tıbbi Satış Temsilcisi olarak beklerken ve kafamda kim bilir hangi soru işaretleriyle doluyken, dikkatimi Kardiyoloğun koridora kadar gelen cümlesi allak bullak etti: "Anneme yazmayacağım bir ilacı asla hastalarıma da vermem." Mükemmel!!! Tıbbi satış temsilciliği hayatım boyunca bu sözü asla unutmadım. Güvenmediğim hiç bir bilgiyi doktorlarla paylaşmadım. Bu sebeple Kardiyolog Mahir Beye teşekkürü bir borç bilirim. Ancak her doktorun bu yaklaşımda olduğunu söylemek -çok acı da olsa- biraz zor. Kendi aile bireylerinin yada sevdiklerinin tedavilerinde çok arka sıralarda tercih edeceklerini kendi ağızlarıyla söyledikleri pek çok ilacı ilk tercih olarak kullandıklarına çoğu kez şahit oldum. Neden mi? Aslında bunun pek çok nedeni var. Herkes tarafından bilinen, ilaç firmalarının çeşitli şekillerde teşvikleri bir numarada. Ancak tek neden bu değil. Mesela meslektaşından daha iyi olma çabası pek çok doktoru gereksiz ilaç kullanmaya sevk ediyor. Bazıları günceli takip edebilmekten çok uzak vs vs... Neyse amacımız doktorları eleştirmek değil. Sayıları her geçen gün azalsa da bu mesleğe kendilerini adamış yürekli, özverili insanlarla da tanışmış olmak benim için mutluluk verici.

    Bahsettiğim kardiyoloğun henüz meslek hayatımın başında bana kazandırdığı bu bakış açısı, işimi doğru yapmamda bana hep yardım etti. Sonunda bu işten ayrılmama neden olan da aslında bu dürüst yaklaşımdı. Eğer bu sektörde çalışıyorsanız ayağınızın altındaki halıyı dört tarafından tutmuş insanlarla eliniz kolunuz bağlı bir şekilde uzlaşmaya çalışırsınız ki; bunun tek yolu taviz vermektir. Bu mesleği başarı ile yapabileceğime inanan ve bana güvenen ilk bölge yöneticim Sn. Ali Emre KOÇAK her zaman şunu söylerdi: "Asla taviz vermeyin. Sürekli bir şeyler istenen adam olmayın. Çünkü sizden daha fazlasını verenler mutlaka olacaktır." Haklıydı. Tıbbi satış temsilcileri maalesef bazen firma stratejileri gereği bir elçi olarak, bazen de hür iradeleriyle taviz verirler. İşte bu yüzden ipin ucunu tekrar yakalayabilmek asla mümkün olmaz.
 
  Tıbbi satış temsilcileri sosyal insanlar olmaya zorlanan insanlardır??? Bu ne demek? Kitaba uygun gidersek ilaç firmaları sosyal yönleri aktif, analitik düşünebilen, problem çözme kabiliyetine sahip adaylar arasından eleman seçerler. Gerçekte olan şey ise Tıbbi satış temsilcilerinin seçilmek için olmadıkları gibi görünmeleri ve daha sonraki süreçte bu zorunluluğa uyma çabalarıdır. Bir diğer bölge yöneticim olan Sn. Vedat KARADAĞ; "İşe alım sürecini çok güzel yürüten adaylarla karşılaştım. Onların bu mesleğe uygun olmadıklarını anlamak gerçekten güç" demişti. Ekonomik sorunların hala ciddi seviyede olduğu ülkemizde, seçkin bir iş elde etme arzusu insanları, kendilerini olmadıkları gibi göstermek ve buna adapte olmak zorunda bırakmaktadır. Bu insanları suçlamak mümkün mü? Maalesef günümüz Türkiye'si istediğiniz ve sevdiğiniz işi yapabilme ve seçebilme şansı tanımamaktadır. Ben Türkiye'de iş yapış gereği olarak Tıbbi Satış Temsilciliği'nin, devlet güvencesi altına alınmadan ve gerekli kontroller tam olarak sağlanmadan gerçek manasıyla yapılabileceğine inanmıyorum. Yapılan iş sağlıklı bilgi aktarımı olarak tanımlanırsa eğer, Türkiye'de bir satış temsilcisinin bir doktora ayırdığı zaman ortalama 3-5 dk arası. Bunu sürekli poliklinik ortamında doktorlarla görüşme olarak sınırlarsak süre 0,5-1 dk kadar düşmektedir. Bu sürelerde hangi bilgiyi doktorlara sağlıklı bir şekilde ulaştırabilirsiniz? İşte tam bu yüzden artık önemli alan az sürede etkili çalışma teknikleri kullanmak ve akılda kalmaktır. Yani insan sağlığı yada doğru bilgi kimin umurunda? Önemli olan Satış-Pazarlama taktik ve stratejilerini düzgün kullanarak, size verilen hedefe ulaşmaktır. Bu nedenle tıp bilimi pek çok kez göz ardı edilmektedir. Evet maalesef gerçek budur. İlaç firmalarının kendi çalışanları için düzenlemiş olduğu toplantı, seminer ve eğitim organizasyonlarının yüzde doksanı satış-pazarlama odaklıdır. Tıbbi satış temsilcileri mesleğe başlarken edindikleri tıbbi bilgileri gün geçtikçe unuturlar. Sonunda pek çok temel bilgiden dahi mahrum kalırlar. Buna mecbur kalırlar zira sahada oynanan oyunun kuralları farklıdır. Bu sebeple ister istemez kendilerini başka alanlarda geliştirmek mecburiyetinde bırakılırlar.  

    Tıbbi Satış Temsilcilerinin maaşları -kendileri her ne kadar farklı söyleseler de- yaptıkları işe oranla düşüktür. Düşük olmak zorundadır. Çünkü tavşanın önünden havucu alırsanız asla koşmaz. Gerek görmez. Bu yüzden pirim esası vardır. Düşük maaş, yüksek pirim. Bu yarışta etik kurallar belirlenmemiştir. Uymanız gereken kurallar firmanız tarafından belirlendiği için aslında yok gibidir. Sektörü doğru düzgün kontrol eden bir mekanizma yok. Beş yıl süren meslek hayatım boyunca farklı üç firmada ve çok çeşitli bölgelerde çalıştım. Hiç bir zaman devlet tarafından bir kontrolle karşılaşmadım. Firmaların devlet tarafından kontrol edildiğini düşünebilirsiniz ki; doğrudur. Ancak oyun sahada oynanmaktadır. Sahada her  şey kitabından farklı uygulanmaktadır. Bunun sonucunda denetimden çok uzakta kendi başına buyruk bir yapılanma ve işleyiş söz konusu. Daha doğru bir söyleyişle oyunun kuralları yeniden yazılmış durumda. Vahim olan ise bu kuralların oyunun tarafları tarafından yazılmış olması. Dilerim bu problem en kısa zamanda devlet tarafından çözümlenir. Böylelikle bu mesleği şerefli ve dürüst bir şekilde yapan insanlar daha fazla töhmet altında kalmazlar. Saygın bir mesleğin adı daha fazla kirletilmez.

    Tıbbi Satış Temsilciliği mesleğini incelerken dikkat edilmesi gereken konulardan bir tanesi de mesai saatleridir. Mantıklı bir şekilde düşündüğümüzde mesai saatlerinin sektörün diğer iki sac ayağı olan eczane ve doktor mesai saatleriyle uyumlu olması gerekir. Kişilerin özel hayatlarını mesaileri için sarf etmeleri yanlış bir yaklaşımdır. Tıbbi Satış Temsilcisinden riayet etmesi beklenen mesai saati kavramı "başarıya ulaşmak için her zaman"dır. Çalıştığınız ürüne göre acil servis çalışmaları, hafta sonları doktor ve eczanelerle özel hayatta da zaman paylaşılması, perifer bölgelere zamanında ulaşmak için güne erken başlanması, evde olunması gereken akşam saatlerinde uzak mesafede olunduğu için otel konaklamaları Tıbbi satış temsilcisinin özel hayatını minimum seviyelere düşürmektedir. Bu durum Tıbbi satış temsilcisinin verimini artırmaktan öte azaltmaktadır. Türkiye'de çalışan her tıbbi satış temsilcisi bu nedenle ailevi ve psikolojik problemler yaşamaktadır. Zaten bu nedenlerle Tıbbi satış temsilciliği bir meslek olarak değil de bekarken yapılabilecek bir iş olarak görülmektedir.

     Tıbbi satış temsilcisinin yaşadığı en büyük sıkıntı ise işini kaybetme korkusudur. Bu işi yaparken çok sık duyacağınız şey verimli olmadığınız için işten atılma tehditleridir. Yöneticilerin her zaman kullandıkları basit korkutma aracı olarak düşünülebilir. İlaç sektöründe personel sirkülasyonu diğer sektörlere oranla daha fazladır. Bunun en büyük nedeni bu işe olan talebin fazla olması ve üniversitelerden sürekli olarak işsizler ordusunun toplum hayatına katılmasıdır. İlaç firmaları her ne kadar yetişmiş elemana değer veriyoruz deseler de bu doğru değildir. Tıbbi satış temsilciliği yaptığım dönemde bu işi gerçekten çok iyi yapan insanların değirmenlerde nasıl öğütüldüklerine şahit oldum. Kalanların büyük bir kısmı iş bulamama korkusu nedeniyle bu işi yapmaya devam ediyorlar. Her gün sektörde devam eden gelişmeleri korkuyla takip ederek. İnsanlar artık Tıbbi satış temsilciliğine bir meslek olarak değil geçici bir iş, bir basamak olarak bakıyorlar. Maalesef bu ortamda yanıldıklarını söylemek oldukça zor.

    Tıbbi satış temsilcilerinin en büyük sorunlarından bir tanesi de kalitesiz ve yetersiz yöneticiler tarafından idare edilmeleridir. Eski bir yöneticimin kendi evimin önünde arabasıyla pusuya yattığını ve mesai saatinden önce evden çıkıp çıkmadığımı kontrol ettiğine şahit oldum. Akşam ofiste hiç bir şey yokmuş gibi davrandı. Kendisini yönetmekten aciz insanlar tarafından yönetilmek kabus gibi. İlaç firmalarının yönetici yetiştirme anlayışları genellikle iyi satışçıları seçmek olduğu için sektörde hatalarla dolu bir yönetici ordusu vardır. İyi satışçının iyi bir yönetici olması her zaman asla mümkün değildir. İyi satışçıyı ödüllendirmenin yolu onu yönetici yapmak olmamalıdır. Zira yukarıda bahsettim; kapınızı gözetleyen bir yönetici olsa olsa kapıcı olur. Sonradan öğrendim ki bu yönetici şuan firmadan atılmış. Üç firmadan da kendi isteğiyle ayrılmış biri olarak gönül rahatlığıyla söyleyebilirim ki bu durum onlar için daha içler acısıdır. Kendinizi adadığınız firmanız tarafından kapının önüne koyulmak. Dediğim gibi yönetici ile elemanın bu sektörde işleyiş açısından hiç bir farkı yok.

   Tıbbi satış temsilcileri sektöre ilk girdiklerinde bilgi bakımından çok yüksek donanıma sahiptirler. Bu bilgiyi sahada kullanmak için yer ve fırsat ararlar fakat bunu asla başaramayacaklardır. İşe ilk başladığım günlerde Devlet Hastanesindeki bir kardiyoloğa sabahın erken saatlerinde bir ziyaretimde yanında sadece bir dakika oturma fırsatım oldu. Buna da yeni olmam sebebiyle tahammül ettiğini sonradan öğrenmiştim. Kendisi çok iyi babacan bir doktordu. Beni sabırla dinledikten sonra "Evlat buna her zaman fırsat bulamazsın, ilk ve son olduğunu bil" demişti. O gün o saatten sonra insanda ne çalışma isteği kalır ne de heyecan. Dedim ya oyunun kuralları var. Sonraki çalışmalarımda bu doktorla iyi ilişkilerim oldu. Bazı firma temsilcileri tarafından etrafının nasıl sarıldığını öğrendim. Çok dedikodu vardı, uzak durmayı tercih ettim. İlk yıllarda çalıştığım kardiyologlardan mesleki olarak çok şey öğrendim. Aralarında halen görüştüğüm çok iyi insanlar var. Bilgilerinizi sıcak tutmanızı sağlıyorlar. Meslek hayatımda tıbbi bazı terimleri ilk defa benden duyan doktorlarla da karşılaştım. Bilginin sektörde ne kadar da anlamsız hale geldiğini bir kez daha anlamıştım. Sektörde kendisini soytarı olarak gören ve bununla gurur duyan firma temsilcileri de var. Bunlar doktorlarla geçirdikleri özel zamanları size böbürlenerek anlatırlar. Rekabet etmenizi istemezler. Doktorun her ihtiyacını karşılarlar ve size yaklaşmasını istemezler. Doktorla aralarındaki yazılı olmayan sözleşmelere riayet ederler. Firmalarının verdiği arabalarla ya da kredi kartları ve kıyafetlerle hava atmaya bayılırlar. Pek çoğunun üzerinden firma sponsorluğunu kaldırdığınızda bu insanlar sudan çıkmış balığa dönerler ve düşerler. Tıbbi satış temsilciliği işine girdiğinizde hayatınızda en az 3 basamak yükselme olacaktır. Bu durum aldatıcıdır. Altınızda elli bin lira değerinde araba, bin liralık takım elbiseler, güneş gözlükleri, ayakkabılar marka vb... Bu durum çoğu genç için hayatında atılmış güçlü bir adımdır. Ben firmada çalışmaya başlayana kadar bir arabam olmamıştı. Hayat standartlarımı çok yükselten bu işin hayal dünyasında kaybolmadığım için çok mutlu hissediyorum. Şuan sahip olduğum arabamın verdiği mutlulukla kıyaslanamaz bile.

   Aslında bahsettiğim bu problemlerin büyük bir kısmı diğer sektörlerdeki satış-pazarlamacılar için de geçerlidir. Arkadaşım Sn. Tayyar EVGEN de kısa süreli olarak bir içecek firmasında aynı iş tanımıyla çalıştı. Arada bir fark olmadığını birinci ağızdan bana nakletti. Yaşanan pek çok sıkıntı ortak. Özel sektörün maalesef henüz gerçek manada denetlenmediği ülkemizde bu tip sıkıntılar pek çok iş kolunda geçerli. Farklı olan dereceleri.

  Sonuç olarak eğer bu sektörde kariyer planlamalarınız varsa ve eğer bilgiler kulaktan dolma ise tekrar düşünün derim. Giden her şeyin telafisi var ancak geçen yılları geri alabilmek asla mümkün olmuyor. Eğer işsizlik nedeniyle sadece bir basamak olarak kullanmayı düşünüyorsanız çok dikkatli olmanızı tavsiye ederim. İnce bir çizgi üzerinde çok uzun süre devam edebilmek oldukça fazla enerji ister. Bu enerjinizi daha verimli iş sahalarında, daha mantıklı kariyer planlamalarıyla daha olumlu değerlendirebilirsiniz.

 Saygılarımla.